Domykanie sprzedaży. Jak najlepsi przezwyciężają niezdecydowanie klientów

Czy twoi klienci ciągle mówią „Muszę to przemyśleć”, „To brzmi dobrze, ale jeszcze sprawdzę coś innego”, „Daj mi czas”?

To nie brak potrzeby. Nie cena. Nie konkurencja.

Problemem jest niezdecydowanie – największy wróg sprzedaży.

Ta książka pokazuje, jak najlepsi handlowcy na świecie radzą sobie z klientami, którzy:

    przeciągają decyzję bez końca
    boją się, że popełnią błąd
    analizują wszystko w nieskończoność
    mają potrzebę, ale brakuje im odwagi, by ją zrealizować
    ciągle jedynie dopytują o szczegóły
    chcą, ale… nie potrafią się zdecydować.

Autorzy przeanalizowali ponad 2,5 miliona rozmów sprzedażowych i udowodnili, że:

    więcej transakcji nie domyka się z powodu braku decyzji klienta niż przez konkurencję
    większość porad sprzedażowych dotyczących domykania po prostu nie działa
    niezdecydowanie nie jest lenistwem – to lęk przed złym wyborem
    rolą sprzedawcy nie jest „nakłanianie”, tylko zdejmowanie z klienta strachu i niepewności.

Dzięki metodzie JOLT dowiesz się, jak zamienić intencje w podpisaną umowę – szybciej, etyczniej i bez walki z klientem.

To książka, która zmieni sposób, w jaki finalizujesz sprzedaż

Matthew Dixon - jeden z najbardziej wpływowych ekspertów w dziedzinie sprzedaży. Autor bestsellerów, w tym rewolucyjnej książki Sprzedawaj jak Challenger, która zmieniła sposób, w jaki firmy podchodzą do budowania relacji z klientami. Współzałożyciel DCM Insights, doradza globalnym organizacjom, a jego analizy regularnie publikuje „Harvard Business Review”. Specjalizuje się w badaniach nad zachowaniami kupujących i efektywnością handlowców.

Ted McKenna - ekspert w obszarze sprzedaży, komunikacji i zachowań konsumentów, łączący naukę z praktyką biznesową. Współzałożyciel DCM Insights, wcześniej pracował m.in. w Tethr, Russell Reynolds oraz CEB (obecnie Gartner). Specjalizuje się w wykorzystaniu AI i analityki konwersacyjnej w badaniu tego, jak klienci podejmują decyzje. Współautor licznych publikacji dla „Harvard Business Review”.